Trouver sa cible est la base du positionnement marketing et plus largement du positionnement stratégique. Il ne s’agit donc pas d’un résultat d’enquête (destinée plutôt à affiner la connaissance de votre cible) mais d’un choix stratégique constitutif de votre identité (combinaison entre votre entreprise, ses produits et services et sa marque). Pour connaître les attentes de vos clients, ajuster vos produits et services, fixer vos prix et savoir vous adresser à eux en vous distinguant de vos concurrents, encore faut-il savoir qui ils sont (ou seront). C’est la raison pour laquelle il s’agit d’un des éléments centraux de l’étude de marché (et par ricochet, du business plan), ultérieurement des enquêtes ou questionnaires clients.  Le billet ici reprend quelques éléments de base, en particulier la méthode SPA, en vue de répondre précisément à la seule question qui importe: qui a le problème que mon produit / service entend résoudre et est prêt à payer pour le résoudre?

En effet, demandez-vous quel serait le profil de votre client idéal, celui auquel vous souhaitez impérativement vendre? Son âge (son degré de développement pour une entreprise), ses habitudes, ses valeurs, ses modèles… c’est ce qu’on appelle la segmentation de clientèle cible, petit exercice à effectuer pour chaque gamme de produits ou services.

Ce qui importe est ceux qui s’identifieront à et voudront se comporter comme la cible que vous aurez choisie, pas ceux qui y correspondront réellement. Cherchez à plaire à votre client idéal fictif, et à personne d’autre, ne craignez pas d’exclure des clients potentiels: vous adresser à tout le monde serait le meilleur moyen de ne vous adresser à personne, personne ne se sentant particulièrement concerné par votre message, donc par vos produits ou services. A l’inverse, que votre cible soit aussi celle de concurrents actuels ou potentiels ne doit pas être un critère pour l’exclure, mais un moteur pour vous différencier et mieux répondre à leurs attentes et besoins. Prenez position!

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