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Avec ou sans idée, si vous êtes prêt à entreprendre, la reprise est l’une des options à examiner, à côté de la franchise. Dans tous les cas, vous devez examiner vos objectifs, compétences, éventuelle équipe nécessaire… En outre, la reprise a certes l’avantage de concerner une entreprise existante, que vous n’aurez donc pas à créer (personnel formé, CA existant…), mais les coûts peuvent être élevés, en particulier compte tenu de l’accompagnement nécessaire – toutefois, l’obtention d’un financement bancaire est plus aisée qu’en création.  Ce que vous devez savoir:

Bonus: la checklist de BPI France concernant la reprise, à faire / ne pas faire

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Avec ou sans business plan formalisé (pour la forme, voir ici), le choix d’un modèle économique, ou business model, est probablement l’étape la plus importante de la construction d’un projet d’entreprise (lean startup ou non): comment celle-ci va-t-elle réaliser des bénéfices?

Une page suffit en effet pour présenter la logique globale d’une création de valeur, avec clarté et pertinence et sans oublier qu’elle est susceptible d’évoluer:

  1. Quels sont les 1 à 3 problèmes principaux que votre produit/service résout?
  2. Qui sont vos clients? (n’hésitez pas à faire une page par segment de clientèle s’ils sont très différents, et/ou par activité si vous en avez plusieurs)
  3. Qu’est-ce qui fait que votre produit/service a de la valeur: en quoi apporte-t-il une solution pertinente au problème que vous avez identifié?
  4. Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents et vous rend unique (votre proposition de valeur, qui découle du 3.)?
  5. Quelles sont les actions ou indicateurs clés vous permettant d’affirmer que vous attirerez des clients voire les fidéliserez? Qu’allez-vous faire concrètement?
  6. Comment allez-vous atteindre vos clients? Par quels canaux (gratuits et payants)?
  7. Combien les points 1 à 6 vont-ils vous coûter (coûts fixes ET variables: outils, personnel, immobilier, équipement, etc.)?
  8. Quels seront vos revenus, en identifiant votre modèle de revenus: abonnement, freemium, financement par la publicité (notamment via la gamification, l’affiliation, etc.), production de biens et services, distribution (vendre ce qui a été produit), low-cost (distribution avec contrôle des coûts), désintermédiation (suppression d’intermédiaires), commission (ou réintermédiation), assurance, « imprimante » (machine peu chère, marge sur les consommables), location, lead…. Précisez votre marge et surtout  votre seuil de rentabilité.
  9. Quels sont vos avantages concurrentiels, c’est-à-dire ce qu’on ne pourra ni copier ni acheter?
Canevas d'Ash Maurya - source Le blog de Walter

Canevas d’Ash Maurya – source Le blog de Walter

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La qualification d’entreprise innovante peut avoir de nombreux effets:

Schématiquement, le caractère innovant d’une entreprise s’apprécie

  • en fonction du niveau de dépenses de recherche et développement (au moins 15% des charges au cours de l’exercice précédent)
  • ET/OU au regard d’autres critères spécifiques à chaque organisme (par exemple, une JEI doit en plus des 15% en R&D être une PME, avoir moins de 8 ans d’existence, être indépendante et ne pas avoir été créée suite à une restructuration ou concentration, tandis que le CII n’exige pas de minimum de dépenses en R&D): ainsi, une entreprise pourra être jugée suffisamment innovante pour prétendre à certaines aides ou se présenter à certains concours ou incubateurs, sans pour autant être qualifiée de JEI ou accéder au CII ou au CIR. Examinez donc bien les conditions exigées (et avantages à obtenir) au cas par cas.

Notez qu’avec le plan NOVA, qui simplifie et accélère le processus auprès de BPI France, la définition de l’innovation est élargie à l’innovation non technologique (processus, design, modèle, expérience utilisateur…). Il est d’ailleurs plus facile d’améliorer ou repenser des usages existants mal adressés (en les adressant correctement) que de développer de nouveaux usages.

Bonus (en anglais): les 8 piliers de l’innovation par Google Think Insights

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Trouver sa cible est la base du positionnement marketing et plus largement du positionnement stratégique. Il ne s’agit donc pas d’un résultat d’enquête (destinée plutôt à affiner la connaissance de votre cible) mais d’un choix stratégique constitutif de votre identité (combinaison entre votre entreprise, ses produits et services et sa marque). Pour connaître les attentes de vos clients, ajuster vos produits et services, fixer vos prix et savoir vous adresser à eux en vous distinguant de vos concurrents, encore faut-il savoir qui ils sont (ou seront). C’est la raison pour laquelle il s’agit d’un des éléments centraux de l’étude de marché (et par ricochet, du business plan), ultérieurement des enquêtes ou questionnaires clients.  Le billet ici reprend quelques éléments de base, en particulier la méthode SPA, en vue de répondre précisément à la seule question qui importe: qui a le problème que mon produit / service entend résoudre et est prêt à payer pour le résoudre?

En effet, demandez-vous quel serait le profil de votre client idéal, celui auquel vous souhaitez impérativement vendre? Son âge (son degré de développement pour une entreprise), ses habitudes, ses valeurs, ses modèles… c’est ce qu’on appelle la segmentation de clientèle cible, petit exercice à effectuer pour chaque gamme de produits ou services.

Ce qui importe est ceux qui s’identifieront à et voudront se comporter comme la cible que vous aurez choisie, pas ceux qui y correspondront réellement. Cherchez à plaire à votre client idéal fictif, et à personne d’autre, ne craignez pas d’exclure des clients potentiels: vous adresser à tout le monde serait le meilleur moyen de ne vous adresser à personne, personne ne se sentant particulièrement concerné par votre message, donc par vos produits ou services. A l’inverse, que votre cible soit aussi celle de concurrents actuels ou potentiels ne doit pas être un critère pour l’exclure, mais un moteur pour vous différencier et mieux répondre à leurs attentes et besoins. Prenez position!

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Bitch mode activated

Bien connaître vos concurrents est toujours un atout, tant que d’une part, vous évitez d’enfreindre la loi, d’autre part vous respectez trois règles d’or – soyez courtois, surveillez-les en continuant de vous concentrer sur votre activité, et analyser leurs points faibles comme autant d’opportunités de vous améliorer.

Il s’agit d’un élément essentiel de votre étude de marché, en vue notamment de bien fixer vos prix, de positionner pertinemment votre marque et de bien communiquer, et finalement, de continuer à vous différencier et à vendre. Effectuez toutes les recherches nécessaires en n’oubliant pas de prendre en compte:

  • Vos concurrents directs: ceux proposant un produit / service similaire ou pouvant facilement remplacer le vôtre (« substituable » – par exemple, deux marques différentes de confiture)
  • Mais aussi vos concurrents indirects (surtout si vous pensez encore n’avoir « pas de concurrent »…): ceux proposant un produit / service différent mais répondant au même besoin de vos clients (exemple pour la confiture: la pâte à tartiner, répondant au même besoin de « produit sucré à étaler sur des tartines »). En cela, des questionnaires et enquêtes seront un élément précieux pour examiner les habitudes de vos clients et jauger la notoriété de produits / services de substitution..

Pour chacun de vos concurrents, tentez de cerner points forts et faibles (prix, qualité, notoriété, niche…), et d’en déduire la meilleure manière dont vous pouvez réagir – et le cas échéant anticiper un changement. Cet environnement concurrentiel va évoluer, comme votre entreprise, en permanence. Des outils en ligne comme Google Alerts, Mention, SocialShare ou encore AnalyticsSEO (plus spécifique au web), vous aideront ensuite à poursuivre une veille efficace et à vous tenir informé, en complément des réseaux sociaux et des newsletters des principaux concernés ;)

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