Il n’y a que deux moyens de faire évoluer l’avis d’un être humain: le manipuler ou l’inspirer*. La manipulation étant bien souvent assimilée à l’escroquerie, vous vous offusquez déjà de penser à utiliser de telles techniques… sauf à distinguer manipulation (effectuée pour votre profit personnel, non celui de votre client) et persuasion (en vue d’un bénéfice mutuel).

Vous interroger sur votre objectif de vente (bénéfice mutuel ou non) vous permettra d’appliquer tout un ensemble de techniques marketing efficaces en restant dans la légalité, et mieux encore, en créant de la fidélité-client. Ces techniques vont du pied-dans-la-porte (ici, obtenir un comportement peu coûteux avant de demander un engagement plus fort) à la demande exacte et à la demande motivée (ici, utiliser la précision ou la justification pour convaincre) en passant par le sentiment d’économie (selon votre approche prix), le principe de réciprocité ou encore l’effet de masse (voir ici pour les explications complètes et d’autres exemples).

Sur le long terme, seule l’approche persuasive, par opposition à l’approche manipulatrice, peut vous permettre de vous développer: écoutez vos clients, soyez clair et persévérants, inspirez confiance… influencer sans manipuler est un art bien plus subtil que celui de la seule manipulation!

*Bonus (en anglais) pour ceux qui préféreront inspirer: The Best PR Advice You’ve Never Heard,  ;) 

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