Growth hacking gif - Démarrer en 20 lignes

Les bases du growth hacking en tant qu’approche et état d’esprit consistent à s’interroger sur chaque étape du processus de conversion. « Commencer », c’est donc identifier les points faibles de votre site web en termes d’acquisition, puis d’activation et enfin de rétention:

  1. Qu’est-ce qui fait venir les internautes sur le site et qu’est-ce qui pourrait en faire venir davantage? Prenez le temps de bien analyser les sources de trafic sur votre site (grâce à Google Analytics et Analytics SEO, par exemple) pour dégager les centres d’intérêt et parcours de vos visiteurs et améliorer votre site et votre stratégie de référencement en conséquence (vous retrouverez ici une méthode de ciblage intéressante, la méthode SPA: Market Size, Pay for Value, Accessibility)
  2. A quoi et comment les visiteurs du site pourraient-ils s’inscrire pour faire en sorte qu’ils reviennent sur le site (création de profil, newsletter, etc.)? Le lien cliquable appelant à l’action (« call to action ») est-il suffisamment visible? La page d’accueil et les différentes landing pages (autres pages du site) sont-elles suffisamment simples à comprendre par vos clients potentiels et représentatives de l’activité de l’entreprise, de sa promesse ou proposition de valeur?
  3. Pourquoi certains visiteurs inscrits sont inactifs sur le site (n’achètent pas ou ne complètent pas leur profil pourtant créé, par exemple)? Quels sont leurs freins? Comment les amener à devenir actifs? Répondre à cette question vous amènera probablement à remettre en cause la lisibilité des informations et la clarté (voire la pertinence) de la présentation de vos produits et services.

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Google

Trouver sa cible est la base du positionnement marketing et plus largement du positionnement stratégique. Il ne s’agit donc pas d’un résultat d’enquête (destinée plutôt à affiner la connaissance de votre cible) mais d’un choix stratégique constitutif de votre identité (combinaison entre votre entreprise, ses produits et services et sa marque). Pour connaître les attentes de vos clients, ajuster vos produits et services, fixer vos prix et savoir vous adresser à eux en vous distinguant de vos concurrents, encore faut-il savoir qui ils sont (ou seront). C’est la raison pour laquelle il s’agit d’un des éléments centraux de l’étude de marché (et par ricochet, du business plan), ultérieurement des enquêtes ou questionnaires clients.  Le billet ici reprend quelques éléments de base, en particulier la méthode SPA, en vue de répondre précisément à la seule question qui importe: qui a le problème que mon produit / service entend résoudre et est prêt à payer pour le résoudre?

En effet, demandez-vous quel serait le profil de votre client idéal, celui auquel vous souhaitez impérativement vendre? Son âge (son degré de développement pour une entreprise), ses habitudes, ses valeurs, ses modèles… c’est ce qu’on appelle la segmentation de clientèle cible, petit exercice à effectuer pour chaque gamme de produits ou services.

Ce qui importe est ceux qui s’identifieront à et voudront se comporter comme la cible que vous aurez choisie, pas ceux qui y correspondront réellement. Cherchez à plaire à votre client idéal fictif, et à personne d’autre, ne craignez pas d’exclure des clients potentiels: vous adresser à tout le monde serait le meilleur moyen de ne vous adresser à personne, personne ne se sentant particulièrement concerné par votre message, donc par vos produits ou services. A l’inverse, que votre cible soit aussi celle de concurrents actuels ou potentiels ne doit pas être un critère pour l’exclure, mais un moteur pour vous différencier et mieux répondre à leurs attentes et besoins. Prenez position!

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What devis image En 20 lignes

L’établissement d’un devis (ou « lettre de mission » ou « proposition de prix ») est obligatoire pour les travaux et dépannages, prestations de santé (dépassement d’honoraires et optique) et de déménagement, facultatif mais recommandé dans les autres cas si le produit ou le service est complexe et personnalisé. Que vous soyez ou non obligé de réaliser un devis, il est en principe gratuit et vous devez informer votre client si vous décidez de le facturer (exemples: déplacement, études approfondies).

Un devis, qui ne tient lieu de contrat qu’après acceptation par le client (mention datée « bon pour accord / travaux ») doit comporter certaines mentions obligatoires, notamment les conditions de SAV (garantie, etc.) et la somme globale à payer HT et TTC (un modèle ici). Il peut aussi mentionner la durée de validité de l’offre, le caractère payant ou gratuit du devis, une clause de révision du prix, un échéancier d’exécution, une pénalité de retard… (attention aux délais qui, non tenus, peuvent entraîner une résiliation du devis fait à un consommateur ou une révision du prix).

Sur le fond, évaluer ses prestations en contrôlant sa marge nécessite de:

Attention: le modèle signalé ici est à utiliser avec précaution et ne saurait remplacer les conseils d’un spécialiste.

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Internet substitute for real human interaction En 20 lignes

Pour beaucoup, l’importance d’un site Internet pour une entreprise ne fait plus aucun doute. Il reste que si vous cherchez encore à être convaincu, quelques bonnes raisons méritent toujours d’être rappelées. Avoir un site Internet, quelque soit le type de site, vous permet en effet une fois ses objectifs définis:

  1. D’informer, et donc de rassurer vos prospects, vos clients, vos partenaires et vos fournisseurs. Le premier rôle d’un site internet est en effet d’être la vitrine de votre entreprise, visible et accessible 24/24h et 7/7j.  Cette présence en ligne vous permet de décrire précisément vos produits et services et vous assure une crédibilité accrue. Même s’il s’agit d’un simple site « carte de visite » ou « vitrine », vous bénéficiez d’un moyen simple de présenter vos compétences, vos coordonnées et toute information essentielle relative à votre activité.
  2. De communiquer à moindre coût grâce à un support multimédia (photos, textes, vidéos…), interactif et facile à mettre à jour. En effet, même un simple blog vous permet
    1. D’attirer et convaincre plus de clients grâce à un travail sur votre référencement et sur la qualité de vos contenus: aucun autre support de communication ne vous permet autant de diversifier la promotion de votre image de marque, ni de toucher un si large public, ni enfin d’anticiper les réponses à leurs questions les plus fréquemment posées (FAQ)
    2. De fidéliser vos prospects et votre clientèle grâce à un blog régulièrement alimenté (qui incitera ses visiteurs à revenir le consulter) et le cas échéant une newsletter (les adresses emails collectées seront autant de moyens d’atteindre vos prospects): vous pourrez ainsi vous rapprocher de vos clients, mieux les connaître et être plus réactif à leurs demandes
  3. Le cas échéant, que votre clientèle soit constituée de particuliers ou de professionnels, de vendre à distance si vous choisissez de créer une boutique en ligne (consultez ici les chiffres clés 2013 de la FEVAD)

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Bitch mode activated

Bien connaître vos concurrents est toujours un atout, tant que d’une part, vous évitez d’enfreindre la loi, d’autre part vous respectez trois règles d’or – soyez courtois, surveillez-les en continuant de vous concentrer sur votre activité, et analyser leurs points faibles comme autant d’opportunités de vous améliorer.

Il s’agit d’un élément essentiel de votre étude de marché, en vue notamment de bien fixer vos prix, de positionner pertinemment votre marque et de bien communiquer, et finalement, de continuer à vous différencier et à vendre. Effectuez toutes les recherches nécessaires en n’oubliant pas de prendre en compte:

  • Vos concurrents directs: ceux proposant un produit / service similaire ou pouvant facilement remplacer le vôtre (« substituable » – par exemple, deux marques différentes de confiture)
  • Mais aussi vos concurrents indirects (surtout si vous pensez encore n’avoir « pas de concurrent »…): ceux proposant un produit / service différent mais répondant au même besoin de vos clients (exemple pour la confiture: la pâte à tartiner, répondant au même besoin de « produit sucré à étaler sur des tartines »). En cela, des questionnaires et enquêtes seront un élément précieux pour examiner les habitudes de vos clients et jauger la notoriété de produits / services de substitution..

Pour chacun de vos concurrents, tentez de cerner points forts et faibles (prix, qualité, notoriété, niche…), et d’en déduire la meilleure manière dont vous pouvez réagir – et le cas échéant anticiper un changement. Cet environnement concurrentiel va évoluer, comme votre entreprise, en permanence. Des outils en ligne comme Google Alerts, Mention, SocialShare ou encore AnalyticsSEO (plus spécifique au web), vous aideront ensuite à poursuivre une veille efficace et à vous tenir informé, en complément des réseaux sociaux et des newsletters des principaux concernés ;)

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