Il n’y a que deux moyens de faire évoluer l’avis d’un être humain: le manipuler ou l’inspirer*. La manipulation étant bien souvent assimilée à l’escroquerie, vous vous offusquez déjà de penser à utiliser de telles techniques… sauf à distinguer manipulation (effectuée pour votre profit personnel, non celui de votre client) et persuasion (en vue d’un bénéfice mutuel).

Vous interroger sur votre objectif de vente (bénéfice mutuel ou non) vous permettra d’appliquer tout un ensemble de techniques marketing efficaces en restant dans la légalité, et mieux encore, en créant de la fidélité-client. Ces techniques vont du pied-dans-la-porte (ici, obtenir un comportement peu coûteux avant de demander un engagement plus fort) à la demande exacte et à la demande motivée (ici, utiliser la précision ou la justification pour convaincre) en passant par le sentiment d’économie (selon votre approche prix), le principe de réciprocité ou encore l’effet de masse (voir ici pour les explications complètes et d’autres exemples).

Sur le long terme, seule l’approche persuasive, par opposition à l’approche manipulatrice, peut vous permettre de vous développer: écoutez vos clients, soyez clair et persévérants, inspirez confiance… influencer sans manipuler est un art bien plus subtil que celui de la seule manipulation!

*Bonus (en anglais) pour ceux qui préféreront inspirer: The Best PR Advice You’ve Never Heard,  ;) 

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Minions bisous gif En 20 lignes

La communication auprès d’influenceurs, par exemple via Twitter, et notamment de blogueurs, experts dans leurs domaines, est excellente pour votre référencement et plus largement pour vous faire connaître auprès de populations très ciblées: l’influenceur / blogueur est un excellent prescripteur.

Toutefois, bien plus que pour les relations presse, qui s’adressent à des professionnels, les relations avec les blogueurs doivent impérativement être personnelles (propres et particulières à chaque personne: mettez-vous à leur place)… ce qui prend naturellement davantage de temps.

Les 4 règles d’or pour communiquer auprès des blogs sont simples:

  1. Ciblez vos sollicitations (outre ce qui vous arrange en termes de visibilité et qualité de blog, lisez-le au moins un peu!) quitte à contacter peu de personnes, idéalement en utilisant votre réseau,
  2. Personnalisez au maximum les messages envoyés (pas de communiqué de presse), qui doivent être très clairs, brefs, et le moins intrusifs possibles (ne proposez jamais un article déjà écrit, ou de parler d’un produit ou service non testé),
  3. Soyez patients en l’absence de réponse (quitte à relancer un blogueur au bout de quelques jours) et même en l’absence de billet suite à vos échanges: un blogueur ne vous doit rien, même si vous l’avez invité quelque part ou lui avez offert un produit ou service à tester
  4. Dans l’ensemble de vos échanges, gardez en tête leurs motivations: souvenez-vous que les blogueurs privilégient l’intérêt de leurs lecteurs et choisissent de parler d’une marque avant tout par intérêt pour le produit/service, affinité avec la marque, opportunité de tester le produit/service, ou offre spéciale ou cadeaux offerts à leurs lecteurs… Donnez avant de recevoir!

Bonus: la présentation complète Les relations blogueurs en France en 2013

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Trouver sa cible est la base du positionnement marketing et plus largement du positionnement stratégique. Il ne s’agit donc pas d’un résultat d’enquête (destinée plutôt à affiner la connaissance de votre cible) mais d’un choix stratégique constitutif de votre identité (combinaison entre votre entreprise, ses produits et services et sa marque). Pour connaître les attentes de vos clients, ajuster vos produits et services, fixer vos prix et savoir vous adresser à eux en vous distinguant de vos concurrents, encore faut-il savoir qui ils sont (ou seront). C’est la raison pour laquelle il s’agit d’un des éléments centraux de l’étude de marché (et par ricochet, du business plan), ultérieurement des enquêtes ou questionnaires clients.  Le billet ici reprend quelques éléments de base, en particulier la méthode SPA, en vue de répondre précisément à la seule question qui importe: qui a le problème que mon produit / service entend résoudre et est prêt à payer pour le résoudre?

En effet, demandez-vous quel serait le profil de votre client idéal, celui auquel vous souhaitez impérativement vendre? Son âge (son degré de développement pour une entreprise), ses habitudes, ses valeurs, ses modèles… c’est ce qu’on appelle la segmentation de clientèle cible, petit exercice à effectuer pour chaque gamme de produits ou services.

Ce qui importe est ceux qui s’identifieront à et voudront se comporter comme la cible que vous aurez choisie, pas ceux qui y correspondront réellement. Cherchez à plaire à votre client idéal fictif, et à personne d’autre, ne craignez pas d’exclure des clients potentiels: vous adresser à tout le monde serait le meilleur moyen de ne vous adresser à personne, personne ne se sentant particulièrement concerné par votre message, donc par vos produits ou services. A l’inverse, que votre cible soit aussi celle de concurrents actuels ou potentiels ne doit pas être un critère pour l’exclure, mais un moteur pour vous différencier et mieux répondre à leurs attentes et besoins. Prenez position!

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Gif that's enough internet for today En 20 lignes

Twitter fonctionne sur le principe de messages limités à 140 caractères (micro) et sur l’annonce et l’interactivité en temps réel (blogging: avis, réactions, etc.). Pour ces raisons, c’est un outil gratuit de relations publiques (presse et clients) très efficace sous réserve de respecter quelques conseils:

  1. Trouver les bons mots… : ils dépendent avant tout de votre stratégie (un exemple ici), dont vous pourrez mesurer l’efficacité grâce à la mise en place d’indicateurs (voir ici).
  2. … et choisir les bons hashtags en vous aidant d’outils comme Hashtags.org ou Hashtagify.me : ils permettent de gagner en visibilité comme le résume bien cette infographie. A noter: pour un évènement, le hashtag doit être court, facile à retenir et clair.
  3. Anticiper pour gagner du temps: par exemple, Buffer vous permet de programmer gratuitement à l’avance et aux horaires optimales vos posts sur les réseaux sociaux, notamment sur Twitter.
  4. Réagir, rapidement et en cohérence avec votre image de marque: service de microblogging, Twitter n’est pas un moins un réseau social
  5. Veiller: rechercher et suivez les comptes Twitter et hashtags correspondant aux thématiques qui vous concernent (l’influence, dont la mesure est notamment proposée par Klout, est une donnée vraiment toute relative) et afin de ne pas être noyé sous les informations sur votre liste de lecture (timeline), personnalisez-la sur Twitter et/ou utilisez des outils gratuits complémentaires: par exemple,
    1. Tweetbits propose un tableau de bord personnalisé de vos favoris, mentions ou retweets,
    2. Tweetbot vous permet notamment d’exclure les tweets mentionnant certains mots clés ou hashtags que vous aurez défini à l’avance,
    3. Qureet analyse les 24 dernières heures de votre timeline et vous en envoie un résumé quotidien par mail,
    4. ou encore TweetsPie vous propose une sorte de best of des derniers 600 tweets les plus retweetés.

(30 lignes exceptionnellement: je tenais à mentionner ces nombreux outils gratuits)     Un lien mort? Un ajout à suggérer? Commentez!         S’inscrire à la newsletter Google

I except nothing and I'm still let down En 20 lignes Malcom in the middle

Avec ou sans business plan, un minimum de stratégie est nécessaire quand on crée son entreprise, avant tout pour savoir se positionner, se distinguer de ses concurrents, et surtout identifier ses clients, communiquer auprès d’eux et vendre.

Sans objectif « SMART » (NB: spécifiques, mesurables,atteignables, réalistes et cadrés dans le temps), aucune stratégie n’a de sens: comment évaluer son efficacité, et le cas échéant déterminer si un changement de stratégie est nécessaire, si aucun moyen n’est mis en oeuvre pour évaluer et vérifier les hypothèses que vous avez émises? Ce moyen, ce sont les données chiffrées (et pas seulement votre comptabilité), qui seules permettent une comparaison d’un mois à l’autre, par exemple. C’est un point d’ancrage pour suivre une stratégie donnée.

Une fois que vous vous êtes donc fixé un certain nombre d’objectifs pour développer votre entreprise, mettez en place un ou plusieurs tableaux de bord (ou de reporting), même très simples. Récapitulez ces objectifs et évaluez régulièrement à quel point ils ont été ou non remplis.

Lorsque quelque chose ne fonctionne pas, changez-le. Il n’y a pas non plus de bonne stratégie sans plan b: une grande part de votre responsabilité d’entrepreneur est d’ailleurs de savoir faire la part des choses entre persévérance et entêtement et réagir en conséquence, à l’échelle de chaque aspect de votre activité comme de l’entreprise dans son ensemble.

A l’extrême, pour une start-up, une remise en question profonde peut s’imposer, ce qu’on appelle un « pivot stratégique ». Il s’agit alors, face à un produit ou service qui ne trouve décidément pas son marché, de le faire évoluer en vue de correspondre à une demande réelle (voir quelques exemples de pivots réussis ici). Outre de ne le faire ni trop tôt (pour laisser le temps à l’idée initiale de faire ses preuves), ni trop tard, la seule clé demeure (encore et toujours) de savoir écouter!

Mis à jour le 7 janv. 2014 – Un lien mort? Un ajout à suggérer? Commentez!    S’inscrire à la newsletter  Google