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Comment définir sa politique commerciale?

Comment définir sa politique commerciale?

Minions gif politique commerciale En 20 Lignes

L’élaboration d’une stratégie ou politique commerciale (ou encore « marketing-mix ») consiste à décider et planifier de manière cohérente un certain nombre d’actions en répondant aux questions suivantes:

  • Produit / Service et Clientèle: Qui sont mes clients? Quels sont mes produits/services, notamment sous les angles de leurs caractéristiques (supériorité technologique, qualitative ou spécialisation / niche), leur maturité et de leur obsolescence (lesquels modifier, développer, supprimer, mettre en avant ou encore créer, et quelle quantités prévoir)?
  • Prix: A quel prix vendre mes produits et services? Sont-ils cohérents avec mes clients, ma politique de distribution et ma politique de marque (notamment au regard de mes concurrents?)
  • Distribution et Vente: Quels canaux de distribution retenir, avec ou sans sélection des points de vente, sous quelles conditions pour ces derniers (pourcentage affecté à chaque canal sur le prix, exclusivités, etc.)? Quels effectifs, formes, statuts et rémunérations pour l’équipe commerciale, y compris l’encadrement et le suivi des objectifs de vente?
  • Communication, Marque: Quels budgets et moyens sont affectés à la promotion des produits et services, par qui et quand? Ma marque est-elle cohérente avec les valeurs et activités de mon entreprise (ou faut-il en créer une nouvelle, ou améliorer sa notoriété)?

Le suivi des différentes actions arrêtées devra impérativement être effectué au regard des priorités et objectifs préalablement fixés (quels leviers de croissance? voir à cet égard quels indicateurs utiliser ici) et en suivant un calendrier à court, moyen et long terme.

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2 réponses

  1. […] L’élaboration d’une stratégie ou politique commerciale (ou encore « marketing-mix ») consiste à décider et planifier de manière cohérente un certain nombre d’actions en répondant aux questions suivantes: Produit / Service et Clientèle: Qui sont mes clients? Quels sont mes produits/services, notamment sous les angles de leurs caractéristiques (supériorité technologique, qualitative ou spécialisation / niche), leur maturité …  […]

  2. Nicolas KOUAKOU dit :

    Belle définition. Cette plan est précis et concis. Mais je souhaite qu’il soit un peu plus détaillé.

    Merci

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